Interview d'Augustin Pluchet

Publié : lundi 24 novembre 2014

Comment êtes-vous entré dans l'industrie du sport ?

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Travailler dans le sport a toujours été une envie forte que j'associe à mon goût pour le challenge, la compétition, et le dépassement de soi. Je suis rentré dans le sport de manière opportuniste. Après avoir travaillé en stratégie, je souhaitais me rapprocher de l'opérationnel. Lorsque j'ai pris connaissance du projet de développement américain de Tecnifibre, je n'ai pas hésité. Je crois que mon profil généraliste et international, ma connaissance du tennis, et surtout mon extreme motivation, répondaient aux attentes de mon Président et aux exigences de la mission.

En quoi le sport business est il spécifique aux Etats-Unis ?

Je retiens qu'il s'agit d'un territoire fait pour le sport avec des infrastructures et un engouement exceptionnels, au niveau local et national, avec une population de grands consommateurs friands d'innovations. La société entière est tournée vers le sport et la performance à commencer par les collèges et universités qui via la NCAA (National Collegiate Athletic Association), sont de véritables fabriques à champions et à fans de sport. A ce niveau déjà, les stades, les affluences et audiences, comme les recettes de produits dérivés, et donc les budgets, sont démesurés par rapport à ce que nous pouvons connaitre en Europe, même comparé à notre top niveau professionnel. 

Le sport est une seconde religion aux Etats Unis, et c'est un business à par entière. L'environnement est particulièrement compétitif avec des consommateurs exigeants, et il est donc peut être plus difficile qu'ailleurs de s'y développer. Réussir sur ce premier marché du sport au monde peut être un vrai levier pour créer une notoriété mondiale pour une marque.

Quels sont les principaux obstacles pour se développer aux USA, en venant de France notamment ? 

Il y en a beaucoup, mais 2 points qui me semblent aujourd'hui importants à appréhender:

  • Culturel: A mon sens, la culture et le marché américain ne s'apprennent que sur place. Sans les citer, il y a de nombreux exemples de sociétés qui n'ont pas su s'adapter au marché américain; qui ont voulu se lancer trop vite en voulant appliquer les mêmes recettes de succès que celles de leur pays d'origine; quand d'autres à l'inverse se sont peut être trop laissées dicter la loi du marché américain très compétitif, et ont pu perdre le contrôle de leur prix, de leur rentabilité et parfois même de leur image de marque. Le temps de l'analyse et de la compréhension est nécessaire. Il faut je crois savoir se reposer sur l'expertise des américains, qui restent les meilleurs connaisseurs de leur marché, avec toutefois le souci, de préserver ses valeurs, son identité de marque (française), et une cohérence de marque et de prix au niveau global. 
  • L’échelle: L'immensité du territoire est un défi. Pour les sociétés qui veulent se structurer de manière indépendante, commencer localement peut être une clé de la réussite, sauf à disposer de moyens financiers importants. Chaque dépense commerciale ou de marketing devient critique surtout pour une PME, appliquée à un territoire aussi grand. La gestion des équipes commerciales à distance est aussi un vrai challenge tout comme celui de gérer son stock ou livrer ses produits en un temps record et à prix compétitif aux 4 coins des US. Globalement la gestion du risque est démultipliée. Cette contrainte d'échelle pousse d'ailleurs un certain nombre d'entreprises, même bien établies sur leurs marchés historiques, à privilégier dans un premier temps un partenariat d'affaire avec un distributeur exclusif pour initier leur développement américain jusqu'à atteindre une taille critique.

Pour conclure, la patience, la compréhension et l'humilité sont des valeurs qui me semblent essentielles pour réussir son développement américain. Il est important d'être accompagné par des experts du marché, mais aussi par ses équipes en interne car il s'agit d'un projet qui doit être porté par toute une entreprise. Au delà de ces obstacles, les marques françaises ont je crois beaucoup d'atouts; et je crois personnellement beaucoup à la French Touch. 

Quels sont selon vous les ingrédients qui permettent de créer une croissance et un succès durable dans l'industrie du sport ?

Pour ce que je connais de problématiques d'un fabricant.

  • Une proximité avec le terrain pour partager les valeurs de la marque: Il me semble important pour les marques de sport de rester proche du grassroots, des passionnés, qui sont les meilleurs prescripteurs / influenceurs. Le bouche à oreille et la recommandation restent à mon sens un vrai moyen de création de brand awareness. Une proximité qui s’étends au partenaires d'affaires et le cas échéant aux tops joueurs sponsorisés avec des services et une relation privilégiée pour créer une fidélité dans les valeurs de la marque. 
  • Une présence cross canal: Il devient critique d'exploiter sa marque sur un maximum de canaux de distribution et de communication, notamment digitaux (e-commerce, web marketing), pour répondre aux nouveaux usages et modes de consommation aussi bien des partenaires commerciaux que des consommateurs finaux. En plus des meilleurs produits, qui d'ailleurs seront de plus en plus connectés, les marques doivent plus que jamais rivaliser sur le terrain de l'engagement. Et développer à la fois de plus en plus de contenus différentiants, impactants et engageants auprès de leurs cibles, et des outils facilitant l'acte d'achat. C'est un véritable challenge pour les PME, car cela nécessite des moyens, des expertises nouvelles et une réorganisation des savoir faire en interne. 
  • Une présence internationale: La compétition est à l'échelle mondiale. Le développement international est un levier de croissance évident qui peut par ailleurs permettre des économies d'échelle. Pour faciliter un développement ambitieux, les acteurs français du sport, souvent des PME familiales, auraient probablement besoin de davantage de capacité de financement via l'assises de groupes ou fonds d'investissement dédiés.
  • Une ouverture et un partage avec d'autres industries: Malgré certaines spécificités du secteur, les acteurs du sport doivent rester ouverts aux innovations (business model, techniques, technologiques) et bonnes pratiques d'autres industries dont ils peuvent s'inspirer. Le secteur du sport se professionnalise. La passion ne suffit plus.

Quel conseils pour les jeunes qui veulent se lancer dans le sport ?

Restez passionnés mais formez vous par des expériences en priorité fonctionnelles! Ouvrez vous à l'international. Et soyez opportuniste lorsqu'un job intéressant dans le sport s'ouvre dans votre champs d'expertise.

Qui est votre plus grande source d'inspiration dans votre carrière et pourquoi ?

Pour les qualités et valeurs qu'il porte: Roger Federer. Il est l'incarnation du talent, de l'agilité, avec un professionnalisme, un mental, et une volonté de toujours progresser qui m'impressionnent. C'est aussi l'un des plus bel ambassadeur du sport dans le monde.

 

Augustin est double diplômé d'un Master en Management (EMLYON) et d'un Master en Business Law. Après des expériences variées en consulting en FMCG et Media/Publicité (Nestlé, Kurt Salmon, Goupe TF1), il a eu l'opportunité de lancer, à partir de janvier 2012, la filiale de Tecnifibre, aux Etats Unis, à la suite de la signature d'un partenariat mondial commercial et web marketing de 5 ans entre la marque et l'ATP World Tour.

 

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